Online satışa adım atan girişimciler; mutfağın tozlu gerçeklerini de iyi bilmeli. İnternetten satış yapmak zordur ve bu iş sadece bilgisayar başında sipariş bekleyip kargoyla paket göndermek değildir.
Bazen gerçek başarı doğru müşteriyi seçmek, yanlış niyetli müşteriyi uğurlamaktır. Dürüst bir satıcının vakti, kurnaz bir müşterinin cebinde tutacağı üç kuruştan daha değerlidir.
Kurnazlık mı, Yanlışlık mı?
Bazı müşteriler tıpkı fiziksel mağazada olduğu gibi, internetten sipariş verirken de pürüz çıkarmaya meyillidir. Gelecekteki baş ağrılarını engellemek için kurnaz adımları erken fark etmelisiniz.
Bunu sektörel örnekle açıklamak isterim; Kapı ve pencere siparişi verecek bir müşteri, pencere fiyatının ucuz olduğunu görünce;“Pencerem de küçük, kapım da… Ben ikisini de pencere kategorisinden alayım, esnaf bıdı bıdı yaparsa onu bir şekilde ikna ederim” diye düşünüyor.
Ancak burada kaçırılan kritik nokta; e-ticarette kategori bazlı fiyatlandırma sadece ölçü ve bedene göre değil; işçiliğe, kullanılan malzeme, fire hesabı ve kargo maliyetine de dayanıyor.
Ölücü Pazarlığı Yapan Müşteri Tipi
Yazılı fiyatın olduğu yerde pazarlıkla işe başlayan kişi, aslında sizin emeğinize kendi barem biçmeye çalışıyordur. Bu tip müşteri kitlesi piyasa araştırması yaptığı gibi, dibin dibine nasıl inerim arayışında bulunur.
Bazen de ürün hakkında bilgisi veya fikri olmadan sadece pazarlığa odaklıdır. Bu tarz müşteriler satıcı üzerinde genellikle mutsuz sonla biter.
Ürünü bir şekilde istediği fiyata alsa bile; teslimat sonrası “o eksik, şurası yamuk” gibi asılsız şikayetlerle satıcının enerjisini tüketip polemiklere devam edecektir. Ayrıca sırf olumsuz yorum yapma hakkına sahip olmak için de satın alır.
E ticarette zor müşteri yönetimi sorunlarında karşınıza çıkan bu kitle, genellikle platformu ikinci el satış pazarı gibi algılar. Fakat deneyimli satıcıların gözünden kaçmaz.
İnternette online satış için mağaza açarken nereden başlanır? Pazaryeri mi, Sosyal medya mı, kendi siten mi! Orada okuyacaklarınız da bu makalenin devamı ve nedenlerini açıklıyor.
İnternette Zor Müşteriyle Uğraşırken Emeğin Sabit Hakkı Tedbir
E-ticarette pazarlık yapmaya çalışan müşteri genelde emeğinizin standartlarını test eder. Fiziksel bir dükkanda pazarlık esnaflık geleneği sayılsa da, online satışlarda bu durum verimsizliğin habercisi.
Bu tip durumlara karşı en etkili tedbir, kişisel reddediş yerine kurumsal duruş sergilemek. Müşteriye fiyatın keyfi değil; sistem, altyapı ve maliyetlerle sabitlendiğini hatırlatmalısınız.
Unutmayın; girişimci olmanın heyecanına kapılarak fiyatı bir kez delerseniz, markanızın ciddiyetini de delmiş olursunuz.
En sağlıklı tedbir, doğru fiyattan alışveriş yapan dürüst müşterilerinizin hakkını korumak adına, sistem disiplini ve adalet vurgusuyla hareket etmek olmalı. Çünkü emeğin hakkı sadece kârınızı değil, işletmenizin itibarını da korumak.
Satış artırmak için ucuza mı satmalıyım
Hayır, ürünün değeri ve hakkı neyse o fiyata satmalısınız. E ticarete yeni başlayan girişimcilerin en büyük hatası işte budur. Satış artırmak için rekabet ediyor olabilirsiniz. Ancak ürünü en taban fiyata satarken maliyet ve risk dengenizi korumalısınız.
Online satışta çok satmak çok kazandırmaz, sürümden kazanma mantığı bayilik sistemiyle toptan satışlarda kazanç sağlar. Bu dediğim olayda genelde fiziki satışları kapsar.
Ancak internet satışında olay farklı. Kargoda hasar, kaybolma ve iadeyi hesaba katmalısınız. Operasyon riskleri dediğimiz kargo bedellerini de ürün fiyatlarına yedirmek durumundasınız.
Özellikle tekstil gibi ürünlerde iade riski yüksektir. Çünkü müşteri aynı anda bir kaç satıcıdan 5 ürün alır. Bunları dener, uyanı kor, geri kalanı size iade yollar.
Özellikle pazaryeri satış platformlarında, 500 tşört satıyor, ama 100 tanesi iade geliyorsa; satmadığınız 100 ürüne gitti geldi kargo faturası alıyorsunuz demektir.
Yıl sonu muhtemelen muhasebeciniz bu konuda sizi uyaracaktır. Ancak yoğun satan ürün yelpazesi veya 5’ e aldığınızı 25’ e satıyor olacaksınız ki telafi edilebilsin.
Ticari Sezginizi Konuşturun
E-ticaret yapan bir satıcı için ticari sezgi, yılların deneyimiyle süzülen pusula. Eğer bir siparişte pürüz kokusu alıyorsanız, o siparişi almamak aslında en büyük kâr.
Çünkü doğru fiyattan alan dürüst müşterinin hakkını korumak, Telefon başında saatlerce “neden böyle?” sorularına cevap vermemek ve emeğinizin pazarlık malzemesi olmadığını göstermek için.
Zor müşteri yönetiminde, fazla taviz verip indirip yaptığınızda sorun yine çözülmeyecektir.
Çünkü şartlanmış müşteri kendi kusurunu bile size yıkabilir. Tüketici hakem heyetine giden dosyalar da genelde bu yöndedir. Ve iş yünüz arasında savunma yazıp evrak göndermekle zaman tüketebilirsiniz.
İş enerjinizi her zaman emeğinizi ve dürüstlüğünüzü takdir eden, sisteminize saygı duyan müşterilerinize saklayın.
Not:
Öngörüden ve teknik gerçeklerle yakın gelecekte Yapay Zeka’nın mesleklere etkisinin nasıl olacağını da okumayı unutmayın.
Bir yanıt yazın