Beyaz Alev

E-ticaret hayatına yeni başlayan esnafın en çok takıldığı şey, dijital dünyaya ait kelimelerdir. Çünkü insan bilmediği kelimenin hesabını yapamaz ve operasyonel süreçlerini verimli yönetemez.

Pazaryeri temsilcisi “buybox” der, kargocu “desi” der, reklamcı “ROAS” der. Adamın aklı karpuz gibi olur. Teknik güncellemelerde de aksiyon almanızı zorlaştırır. Bu yazıda hepsini değil, ama temel kavramları ele alacağım.

Pazarlama Terimleri

Dönüşüm oranı: Siteye gelen 100 kişiden kaçının alışveriş yaptığıdır. 100 ziyaretçiden 2’si alıyorsa dönüşüm yüzde 2’dir.

Sepet terk oranı: Ürünü sepete atıp ödeme yapmadan çıkan müşterilerin oranı. Yüksekse genelde sürpriz kargo ücreti, karmaşık panel ya da uzun ödeme adımları suçludur. Üye olmadan satın al seçeneğinin olmaması da bunu sonucudur.

Ortalama sepet tutarı: Bir müşterinin tek alışverişte ortalama ne kadar harcadığı. Bu tutarın üzeri kargo bedava kampanyaları bu sayıyı büyütmek içindir.

Çapraz satış (cross-sell): Ürünle birlikte kullanılacak başka ürünü önermek. Zeytinyağı alana tarhana al demek gibi.

Üst satış (upsell): Müşteriye baktığı ürünün bir üst modelini önermek. “Birazcık daha ver, daha iyisini al” taktikleri.

Yeniden pazarlama (retargeting): Siteye girip almadan çıkan kişiye, sosyal medyada o ürünün reklamını tekrar göstermek. Baktığınız kedi mamasının sizi günlerce internette takip etmesi bundandır.

Açılış sayfası (landing page): Reklama tıklayan kişinin ilk düştüğü sayfa. Reklamda ne vaat ettiyseniz sayfada onu bulmalı.

ROAS: Reklama harcanan her 1 liranın kaç liralık satış getirdiği. ROAS’ın 5 ise 1 liralık reklam 5 liralık satış getirmiştir; ama her satış kâr demek değildir. Çünkü ürün maliyeti ve komisyonlar düşünülmeden yüksek ROAS alındığında esnaf kendini kârda sanabiliyor.

Seo ve Arama Motoru Algoritmaları

SEO: Arama motoru optimizasyonudur. Ürün sayfasının reklam vermeden üst sıralarda çıkması için yapılan çalışmaları kapsar. Arama motorlarına komut vermek diyebiliriz.

SEO için marka bilinirliği ve sabır ister, ama bir kez oturunca gerçek müşteri asıl buradan gelir. Çünkü ne istediğini bilen kişidir ve reklam bütçesine gerek kalmaz.

Organik Trafik: Arama motoruna ürünü yazan kişinin açılan sayfada Title (mavi başlık) üzerinden siteye girmesidir. Bu, yukarıda bahsettiğim SEO sonucunda daha hızlı olur.

Anahtar Kelime: İnsanların bir ürünü bulmak için arama motoruna yazdığı kelime. Ürününüze ‘ x marka model’ diyebilirsiniz, ama insanlar ‘leopar desen çanta’ diye arıyorsa anahtar kelime odur.

Bu kelimenin sayfada ne sıklıkta geçtiğine de anahtar kelime yoğunluğu denir. Önemli olan kelimenin doğal şekilde geçmesidir. Aynı kelimeyi her cümleye sıkıştırmak aşırı optimizasyondur.

Uzun kuyruklu anahtar kelime: ‘Leopar desen, siyah askılı deri kadın çantası’ gibi daha uzun ve daha belirli aramalardır. Bu tür aramaları yapan kişi sayısı azdır, ama ne istediğini bilir ve satın alma ihtimali yüksektir.

Arama motorlarında insanların doğal bir şekilde ve en çok arattığı kelime öbeklerini kullanmanız SEO kalitesini artırır.

GEO: Üretken motor optimizasyonu. Ürün sayfanızın ChatGPT gibi yapay zekâ cevaplarında sizi satıcı olarak göstermesi için yapılan çalışmadır. Ancak bunun içinde oturmuş SEO gerektirir.

Ürün ve Stok Terimleri

SKU (stok kodu): Her ürüne ve her seçeneğine verilen benzersiz kod. Kırmızı M beden tişört ile bal rengi L beden tişörtün SKU’su farklıdır. Bunu baştan düzgün kurmazsanız stok sayarken çileden çıkarsınız.

Varyant: Aynı ürünün renk, beden, ebat gibi farklı seçenekleri. Müşteri ürün sayfasında tek ürün görür, ama siz arka tarafta her varyantı ayrı takip edersiniz. Varyant sistemi sektörünüze göre özelleştirilebilir.

Barkod (GTIN/EAN): Ürünün dünya genelinde tanınan numarası. Pazaryerleri çoğu kategoride bunu ister. Kendi ürettiğiniz ürün için GS1 Türkiye’den almak gerekir.

Ürün feed’i (XML): Ürün listenizin pazaryerlerine ya da Google’a otomatik aktarıldığı dosya. Siteye yeni ürün ekleyince her yere tek tek girmekten sizi kurtarır.

Stok devir hızı: Raftaki malın ne kadar sürede satılıp yenilendiğini ifade eder. Depoda aylarca bekleyen mal paranızın rafta uyuması demektir. Ancak enflasyon dönemlerinde satılan değil, aksine rafta uyuyan mal para kazandırır.

Kargo ve Operasyon Terimleri

Operasyonel süreç (operasyon): Siparişin gelmesinden müşterinin kapısına ulaşmasına kadar arka planda yaptığınız bütün işleri kapsar.

Stok senkronizasyonu: Bir kanalda satılan ürünün stoğunun diğer kanallarda da otomatik düşmesidir. Bu yoksa pazaryerinde satılan ürünü bir diğerinde de satıp müşteriyi mağdur edersiniz.

Sattığınız ürün stokta yoksa ve termin süresi içerisinde tedarik edilemezse mağaza puanınız ile müşteri gözünde imajınız düşer.

Ters lojistik: İade edilen ürünlerin müşteriden size geri gelme süreci. Kargo masrafında iade de bir operasyondur ve maliyeti vardır. İade riski yüksek olan ürünlere gitti geldi kargo bedelini yedirmek zarar etmenizi engeller.

Son kilometre teslimatı: Kargonun dağıtım merkezinden müşterinin kapısına kadar olan aşaması. Teslimat şikâyetlerinin neredeyse çoğu bu kısımda yaşanır.

Desi: Paketin en, boy ve yüksekliği santimetre olarak çarpılır. Çıkan sonuç yurt içi gönderilerde 3000’e bölünerek bulunan hacim ölçüsüne desi denir.

Ölçü alınırken her kenarın en geniş ve çıkıntılı noktası baz alınır. Yani şişkin ya da düzgün kapanmamış bir paket olduğundan büyük ölçülür.

Kargo firması bu sonucu paketin gerçek ağırlığıyla karşılaştırır, hangisi büyükse faturayı ona göre keser.

Bu yüzden paketi gereğinden büyük koliye koymak ya da şişirerek paketlemek, cebinizden fazla para çıkması demektir. Genellikle hacimli ürün satışlarında en dikkat edilmesi gereken budur.

Kargo entegrasyonu: Sipariş geldiğinde kargo barkodunun kendiliğinden veya tek tıkla oluşmasıdır. Günde üç beş paket gönderen için gereksiz, ama onlarca paket gönderenin sağ koludur. Hazır altyapınızda bu özellik yoksa eklenti kullanmanız gerekir.

Dropshipping: Ürünü stokta tutmadan satıp tedarikçinin doğrudan müşteriye göndermesi. Sermaye istemez ama kalite ve teslimat sizin elinizde değildir. Bir sorun olunca müşterinin tek muhatabı sizsiniz.

Fulfillment: Depolama, paketleme ve kargo işinin dışarıdan bir firmaya verilmesi. Siz satışa odaklanırsınız, kutularla başkası uğraşır.

Çok ürün satan, deposu ve personeli yetersiz olan için avantaj sağlar. Ancak kontrol elinizde değildir. Bazı pazaryeri siteleri kendi lojistik deposuyla bu hizmeti verir.

İade oranı: Satılan ürünlerin ne kadarının geri geldiğidir. Müşteri genelde gördüğüyle gelenin farklı olduğunu düşündüğü için iade eder.

Pazaryeri Terimleri

Pazaryeri: Birçok satıcının ürünlerini aynı çatı altında sattığı büyük platformlar. Kendi siteniz kendi dükkânınız gibidir; pazaryeri ise AVM’de kiraladığınız tezgâh.

Pazaryeri esnafın dostu mu yazısında bu konuya detaylı değiniyorum.

Komisyon: Pazaryerinin her satıştan aldığı pay. Kategoriye göre değişir. Fiyat koyarken komisyonu hesaba katmayan satış yaptıkça zarar eder.

Hakediş: Komisyon, kargo ve diğer kesintiler düştükten sonra pazaryerinin size ödediği net tutar. Ödeme genelde satıştan hemen sonra değil, sözleşmede yer alan vadeye göre yapılır.

Buybox: Aynı ürünü birden fazla satıcı sattığında, ürün sayfasında “Sepete Ekle” düğmesinin hangi satıcıya ait olacağını belirleyen yarış.

Sadece ucuz olan kazanmaz; mağaza puanı, teslimat hızı ve stok durumu da hesaba katılır.

Mağaza puanı: Müşteri yorumları ve teslimat performansınıza göre verilen not. Düşük puan, hem müşteriyi hem de buybox’u kaybettirir.

Kampanya ve sepet indirimi: Pazaryerlerinin düzenlediği indirim dönemleri. Katılmak görünürlük kazandırır, ama indirimin ve komisyonun kârınızdan ne yediğini iyi hesaplayın. Orada kazanan siz değil, sistem olacaktır.

E-ticaret Altyapısı ve Ödeme Terimleri

Hazır e-ticaret altyapısı: Kendi sitenizi sıfırdan kodlatmadan, genelde yıllık ücretle kiraladığınız e-ticaret sistemi.

Tekeli elinde tutan dev bir şirket değilseniz en sağlıklı yol. Çünkü bu olmayınca arka planda sürekli sistemi takip eden yazılım ekibiniz olması gerekir.

Pazaryeri mi kendi siten mi yazısı size yol gösterecektir.

Sanal POS (ödeme altyapısı): Sitenizde kredi kartıyla ödeme almanızı sağlayan sistem. Bankadan ya da ödeme kuruluşlarından alınır, her işlemden komisyon kesilir.

3D Secure: Kartla ödemede telefona gelen SMS şifresiyle yapılan güvenlik doğrulaması. Müşteriyi de sizi de dolandırıcılıktan korur.

SSL: Adres çubuğundaki kilit simgesi. Müşterinin kart ve kişisel bilgilerinin şifreli gitmesini sağlar. SSL’siz bir siteye bugün kimse kart bilgisi girmez.

Entegrasyon: İki sistemin birbirine bağlanması. Mesela, sipariş geldiğinde faturanızın otomatik kesilmesi, kargo barkodunuzun oluşması veya stok düşmesi otomatik sistem tarafından yapılır.

Bu yüzden sitenize fatura entegrasyonu, kargo entegrasyonu, yapay zeka sohbet entegrasyonu gibi eklentiler kurabilirsiniz.

Yapay Zekâ Destekli E-Ticaret

Sohbet botu (chatbot): Sitede müşterinin sorularına otomatik cevap veren sanal asistandır. Sürekli aynı kalıpta size gelen basit soruları gece gündüz yanıtlar.

Ama iş karmaşık ve kişisel sorunlara gelince, yapay zeka müşteriyi gerçek insana bağlamayı bilmiyorsa ciddi müşteri kaybettirebilir.

Özellikleri ve kelime havuzu sürekli geliştirme halindedir.

Bu sisteme gerek olup olmadığını anlamak için, sektörel müşteri davranışlarını iyi bilmelisiniz. Çünkü doğrudan iletişime odaklı işlerde kimse robotla sohbet etmek istemez.

Yapay zekalar insanları memnun etmek için kişinin lehine cevap vermeye meyilli olduğunu da unutmayın.

Entegrasyonu kurduğunuzda kelime kalıpları ile onu eğitmeniz, sisteme altyapınızı yüklemeniz kusursuz olmalı ve bilişim desteği alığınız firmayla güncellemeleri yapmalısınız.

Yapay zekâ görseli: Ürün fotoğrafının arka planını değiştirmek ya da bir mekanda kullanmak. Bunu yapmak pratik ama bence çok tehlikeli.

Çünkü görseldeki ürün müşteriye giden kargodan çıkanla aynı olmak zorunda. Yoksa iade oranı yükselir ve zarar edilir.

Yapay zekâ ile ürün açıklaması: Ürünün özelliklerini ve açıklama metnini yapay zekâya bırakmaktır. Sistem ürünü ruhsuz, basmakalıp, aynı şeyi söyleyen ama farklı cümlelerle tekrarlayan şekilde yazar. İçerik vardır ama içi boştur.

Her insan satın alacağı ürünü gerçekten deneyimlemiş gözle okumak ister. Kimse parayı gökten kazanmıyor.

Makineler de asla insan gibi deneyim yansıtamaz. Zaten robot dilini Google’de ayırıp faydasız içerik olarak işaretleyebiliyor.

Bu yüzden yapay zeka içerikleri oluşturmanızı tavsiye etmem, ama muhasebe işlemleri, fiyat şablonları, arka planda çakışan kod ve yazılım gibi matematiksel işlemlerde fayda sağlar.

Eğer Yapay zekanın mesleklere etkisini merak ediyorsanız diğer içeriği okuyabilirsiniz.

Lafın Özü

Bu kelimelerin hepsini ilk günden bilmek zorunda değilsiniz. Yeri gelecek desiyi bilmediğiniz için koca koliyle küçük ürün yollayacak, komisyonu hesaplamamadan satış yapıp zarar edeceksiniz. O çatlayacak, bu patlayacak, ama öğrenilecek.

Burada kaleme aldığım bilgilerin teknolojinin gelişmesiyle güncelliğini yitireceğini unutmayın. Bu yüzden senede bir kaç kere piyasa analizi yaparak revize edeceğim.

Fatura, vergi ve yasal zorunlulukları merak ediyorsanız, bunları e-ticarette mali süreçler yazımda ayrıca ele alacağım.

Listede olmayan, kafanızı karıştıran, hatalı ya da bayat bilgi varsa yorumlara yazın. Sözlüğü sorularınıza göre düzenleyelim. Bu işte her gün yeni bir kelime çıkıyor ve hâlâ öğreniyoruz.

Diğer yazılarımı internette satış rehberi kategori sayfasından inceleyebilirsiniz.